熟悉阿里巴巴的人都知道:阿里人的特色是大格局和强执行。
其实大格局是被激发出来的,大格局在阿里巴巴内部也叫有梦想、开天眼、扣动心灵扳机、有要性。
马云以前跟内部管理层开会的时候说,阿里巴巴能有今天,这十几年来,其实我只做了一件事,就是把同事心中的那盏灯点亮了,把他们的智慧给激发出来了。其实阿里人从入职第一天就被种下了“梦想”的种子。
让每一个进阿里的人成为更好的自己,所以人才培养体系一定要围绕激发人才、发展人才、保留人才来建立。
一、入职培训,在员工心里埋下一颗“梦想”的种子
加入阿里巴巴的新人,在入职培训的第一课,马云就在他们心中种下了“梦想”的种子,清晰地告诉员工:我们工作的意义和价值,我们做的事情对客户的好处,也就是使命、愿景和价值观。
在阿里巴巴有4000多名员工的时候,马云都亲自给新人上入职培训课。在“百年大计”上,面对着新加入的阿里铁军,马云说,不好的销售,左眼是美金,右眼是人民币,老想着从客户口袋里去掏钱。阿里巴巴的销售要做的不是从客户口袋里去掏钱,而是帮客户把口袋里的五块钱变成五十块钱。
当我们帮客户把口袋里的五块钱变成五十块的时候,客户一定愿意给我们五块钱。
这就在阿里铁军心中树立了一个信念:电子商务是未来趋势,我们一定要让客户更早地看到,更早地成功,我们一定要帮客户把口袋里的五块钱变成五十块。今天有些客户可能会误解我,明天他们一定会感谢我。
在阿里创业早期,阿里强调要招有点理想的人进来,他们虽然学历不高、家境很一般的人,但极易被卷入狂热主义里面,这颗种子就在他们心里生根发芽。
二、自下至上,共同看见
阿里巴巴很多东西是从下往上长出来的,而不是说在顶层设计好这样一个东西,然后大家必须去执行。
阿里巴巴有句话是:共同看见,关键行动,说得就是从下至上,大家共同看见,而不是只有上层看见,这样每一个员工更容易被激发,产生工作源动力。
在阿里巴巴有一种会议叫“共创会”,就是为了激发员工智慧和工作源动力。开共创会的时候,leader也就是管理者一般在会议当中做引导者的角色,来引导、启发大家。最后,leader自己想要表达的一些东西,自己不直接说,而是引导通过某个人的嘴巴说出来,然后再引导其它同学按照这个思路开始共创,接下来具体怎么执行等。
最后这个事情就变成了“我们要做”,是“我们主动发现并要做的”。。因为在很多事情上,“leader要我做”跟“我自己要做”,工作源动力是完全不一样的。“让我做”跟“我想要做”,哪个积极性更高、执行力更强?在阿里巴巴,这就叫“共同看见,关键行动”。
三、今天最好的表现是明天最低的要求
“新六脉神剑”有句话是:今天最好的表现是明天最低的要求。这背后有一个故事:2001年1月,阿里巴巴还没有找到成熟的商业模式,营业收入波动剧烈,而此时,账户里只剩下700万美元,按照每月100万美元的开支,阿里巴巴最多只能坚持半年。
在生死边缘,阿里巴巴受到航空公司的会员积分体系启发,创造性地设计出了金银铜牌考核制度,也就是销售员当月的业绩基数决定了其下个月的提成比例。举个例子,如果当月业绩做到10万的金牌业绩,是下个月拿到金牌的15%的提成点数,如果下个月的业绩低,那么即便他拿到了15%的提点,也拿不了高提成,所以为了拿到高提成,销售员每个月都不能松懈,要持续不断地创造更高的业绩。
这就是今天最好的表现是明天最低的要求,在阿里巴巴最困难的时候,正是这样的精神,帮助它渡过难关,活了下来,也由此培养出了“阿里铁军”,在2002年,阿里巴巴实现全年盈利。
后来这套金银铜牌提成制度被前阿里巴巴B2B公司CEO卫哲称为能获得销售界的“诺贝尔”奖。
四、实事虚干,虚事实干
什么是“实事实干”?举个例子,我们今年的销售目标一个亿,这是实事,大多数老板会拆解目标,拆解到12个月,拆解到团队及人头。之后拆解KPI,即每天要见多少客户、漏斗转化率是什么,最后想达成目标的方法。
这些都是和业务相关特别“硬”的事情,可是只靠这些特别“硬”的方法往往达不到我们的业务目标。
比如老板想往前冲,员工并不想往前冲;员工缺少成单能力;员工觉得做好做差一个样子,销售冠军比其他人每个月薪资只多1万……
这就是实的事情实干,没有管理境界,往往是做不好的。这个时候管理者就应该学如何培训我的员工,如何激励我的员工,如何让我的员工很爽很想干。
貌似这些都是和业务没关系,但是做完后往往最终达成了业务目标,这就是实的事情虚干。
没有什么比文化更“虚”的了,我们就需要虚事实干。真正的文化是要落到员工行为,落到管理者日常工作,落到每次激励和管理中,表彰什么批评什么都要做的非常“实”,这些文化才能落下去。
陈国环是阿里铁军的明星销售,后来做到“省长”之后,他的管理风格就是一件事,打开人的格局。他有一句经典的话:我从来不在乎今天,我看的是明天和后天,今天是昨天造成的,未来是你眼睛看到哪里,你可能就会跳到哪里。
他会用更高更远的东西激励你,让你做一些你从来没做过的事,做到之后会有强烈的成就感,销售团队能走多远、做多大格局,其实跟思路有很大的关系。
阿里巴巴有一条文化是:平凡人做非凡事,相当长的时间,阿里巴巴很排斥所谓的“精英文化”,反而特别强调对普通人、平凡人的尊重,但也更加注重员工梦想的激发、极限的挑战,顺着人性管理,把成就感还给员工,从而成就一家伟大的企业。
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